解析車貨匹配的三個細(xì)分市場

核 心 導(dǎo) 讀：

（1）車貨匹配存在空白市場：中短途城際運輸；

（2）差異化：中短途在頻率、標(biāo)準(zhǔn)化、獲客成本、運輸屬性上更加契合車貨匹配；

（3）未來：區(qū)域網(wǎng)市場將被打亂，從業(yè)人員重新洗牌。

車貨匹配的空白市場

1.1車貨匹配的下一個機會點

車貨匹配平臺經(jīng)過2014-2016年的資本洗禮，依靠流量為驅(qū)動的數(shù)以百計的車貨匹配平臺紛紛倒下。2018年，能從死人堆爬出來的企業(yè)少之又少，在這樣一片紅海中，長途和城配之間的城際市場依然處于空白，中短途運輸將成為下一個市場爭奪的可能。

1.2長途和城配之間空白的城際市場

從運輸距離上分類，長途整車一般在500km以上，行業(yè)整合度較高，已存在巨頭企業(yè)如滿幫、福佑，新企業(yè)難以入局。

而在0-50km的城配端，服務(wù)C端的有快狗、貨拉拉；服務(wù)B端的企業(yè)雖然沒有形成全國型行業(yè)龍頭，但各個區(qū)域參與者眾多，如唯捷、凱東源等，極低的客單價和非標(biāo)的服務(wù)，導(dǎo)致企業(yè)利潤空間小，競爭更是十分慘烈。

相對而言，50-500km之間的中短途運輸，處于巨頭平臺的邊緣業(yè)務(wù)，參與競爭的企業(yè)較少，目前以區(qū)域型平臺為主，如珠三角的代表平臺省省回頭車。全國依然存在著相當(dāng)大的市場空白，落后的行業(yè)現(xiàn)狀也需要專業(yè)的平臺來進(jìn)行整合。

更加契合車貨匹配模式

2.1發(fā)車頻率與空駛率對平臺流量的影響

不同的運輸類型，在發(fā)車頻率與空駛率上也存在巨大的差異，而這兩點決定了司機對車貨匹配價格敏感度的高低。對于依靠低價吸引流量的車貨匹配平臺來說，價格敏感度越低，價格波動的區(qū)間也就越大，也就更加吸引流量。

1）長途不存在空駛

長途運輸?shù)膯未涡旭偩嚯x較長，一般2-5天才能完成一次運輸，發(fā)車頻率較低。完成一次運輸后，由于長距離的空駛成本過高，司機會消耗大量時間集貨，幾乎不存在空車返回的可能，導(dǎo)致空駛率極低。司機在不著急返回的情況下，對車貨匹配的價格敏感度較高，不會輕易的降價。(運聯(lián)傳媒ID:tucmedia)

2）中短途的回頭車市場更大

中短途運輸一般一天發(fā)車一次，發(fā)車頻率中等。司機們早出晚歸，為了及時返回，司機對回程運費的價格敏感度不高。但由于單車運費價格低，行業(yè)內(nèi)沒有黃牛經(jīng)營，所以給了車貨匹配平臺較大的需求空間，存在大量的回頭車市場有待挖掘。

3）城配的價格波動小

城配端不論是服務(wù)B端還是C端，發(fā)車頻率都比較高。在承接業(yè)務(wù)時，城配司機并不在意短距離的空駛，行業(yè)不存在回頭車的可能。整體來說，運費價格波動空間不大

2.2運輸屬性對比

1）標(biāo)準(zhǔn)化更契合于車貨匹配模式

長途運輸?shù)能囆褪?.6m-17m，中短途運輸?shù)能囆褪?.2m-9.6m。在運輸屬性上都是標(biāo)準(zhǔn)化的整車運輸，流程相對簡單，一般情況下，司機只要完成駕駛?cè)蝿?wù)即可。無需裝卸，交接手續(xù)也并不繁瑣，對運營管理的要求不高，比較適用于車貨匹配平臺。

但是，長途整車平臺的更大的市場在B端。做穩(wěn)定的、有計劃性的客戶，是企業(yè)盈利的保障。如果只依靠車貨匹配，做流量的臨時性整車，平臺自身是沒有競爭力的。這也是各大平臺開始建立車隊，提升專業(yè)能力的原因。

2）非標(biāo)對管理的要求高

城配端的服務(wù)往往是非標(biāo)準(zhǔn)化的，服務(wù)屬性大于運輸屬性。司機面臨的不只是單向的運輸作業(yè)，在交接端、配送端要面臨不同的場景，服務(wù)過程十分復(fù)雜，平臺運營管理的難度大，對團(tuán)隊專業(yè)性要求也更高。

2.3抓取流量的成本決定企業(yè)生存的難易

車貨匹配平臺的市場與推廣依靠的是流量驅(qū)動，而抓取流量的成本，決定了平臺生存的難易。長途整車平臺抓取流量的方式比較粗暴，除了前期的地推成本外，一方面是依靠定價。價格一般處于市場的腰部以下才能夠吸引流量，或者是通過補貼優(yōu)惠擠死競爭對手；另一方面，在服務(wù)B端客戶時，由于客戶存在賬期，但司機需要現(xiàn)結(jié)，所以平臺不得不先行墊付運費，導(dǎo)致獲客成本過高。

目前，中短途運輸?shù)母偁巹t相對平緩，平臺不需要墊付運費，獲客成本較低，甚至可以幫助企業(yè)獲客。整體來說，隨著固定成本的上漲與同行的競爭，抓取流量是每一家車貨匹配平臺都會面臨的長期挑戰(zhàn)，抓取流量的成本越低，企業(yè)的核心競爭力也就越強。

中短途的未來發(fā)展

3.1區(qū)域網(wǎng)市場將被打亂

中短途車貨匹配平臺的未來發(fā)展，勢必會打亂區(qū)域網(wǎng)快運企業(yè)的市場。不論是價格還是時效，區(qū)域網(wǎng)都處于天然的劣勢，未來存在轉(zhuǎn)型的可能。

1）時效端

在時效端，區(qū)域網(wǎng)省內(nèi)—省內(nèi)的流轉(zhuǎn)時效一般是2天。貨物需要從出發(fā)城市發(fā)往省內(nèi)轉(zhuǎn)運中心中轉(zhuǎn)，之后發(fā)往到達(dá)城市，中間需要2次裝卸。而城際平臺是點對點直發(fā)，只需要一次裝卸，時效提升一倍。(運聯(lián)傳媒ID:tucmedia)

2）價格端

價格端，區(qū)域網(wǎng)小霸王一般是成本定價法，他們在當(dāng)?shù)卣加凶畲蟮氖袌龇蓊~，企業(yè)與加盟商都要賺取利潤。而平臺不同，一方面平臺做為信息平臺，自身運營成本并不高，抽取的傭金十分低廉；另一方面，存在一定的回頭車市場，價格更有吸引力。

3.2從業(yè)人員重新洗牌

中短途的城際運輸目前依然處于地下，參與者魚龍混雜，行業(yè)內(nèi)部相當(dāng)混亂。一方面，由于貨源難以集中，車輛資源過剩，導(dǎo)致車輛利用率較低，成本過高；另一方面，行業(yè)內(nèi)跑黑車的居多，返程運價存在惡性競爭，參與者打法傳統(tǒng)沒有轉(zhuǎn)變。這種粗放的城際市場需要通過平臺化、集約化的方式進(jìn)行整合，優(yōu)化行業(yè)資源，實現(xiàn)自我的增質(zhì)提效與轉(zhuǎn)型升級。

3.3巨頭布局中短途

隨著區(qū)域內(nèi)中短途平臺的崛起，目前的巨頭平臺中，無論是做長途的滿幫，還是做同城的貨拉拉，都已經(jīng)開始布局中短途運輸。雖然這類城際業(yè)務(wù)原本都屬于企業(yè)的邊緣業(yè)務(wù)，并且在客源與車型上都與自身業(yè)務(wù)存在較大的差異，但可以為企業(yè)開拓更多的市場空間和機會點。目前國內(nèi)還沒有較大的中短途運輸平臺，對于中短途這塊大蛋糕來說，不論是巨頭還是新入局者都有爭奪的可能。